Você pode ser um vendedor experiente com um histórico de sucesso na venda de tudo, de carros a produtos farmacêuticos, mas isso não significa que você também será bom em vender Forex. A razão por trás disso é que, ao contrário de carros, aparelhos de TV, medicamentos ou mesmo passagens aéreas, o Forex não é um produto tangível com gratificação e recompensa imediatas.
Vender produtos que os clientes podem levar fisicamente para casa e começar a usar imediatamente não é a tarefa mais difícil do mundo, especialmente se o seu produto for bom. Muitas vezes, o produto ajuda você a vendê-lo, porque você pode apontar as vantagens e até mesmo fazer com que os clientes comecem a sentir a emoção de possuir um novo produto e aproveitá-lo antes mesmo de saírem da loja.
O Forex é um animal muito diferente que exige uma raça diferente de vendedores. Em minha experiência, os vendedores de Forex precisam ser mais bem treinados e mais carismáticos do que praticamente qualquer outro profissional de vendas. O principal motivo é que, embora o Forex seja um dos únicos produtos que podem realmente gerar dinheiro para os clientes, ele é um produto virtual vendido exclusivamente por telefone e leva tempo para você começar a ver os benefícios.
Isso significa que o vendedor de Forex precisa ser mais eloquente do que seus colegas e ser não apenas um mestre em vendas, mas também um mago da psicologia que possa ajudar os clientes a construir uma imagem mental de si mesmos já usando e desfrutando de seu novo produto. Então, como você pode ajudar sua equipe de vendas a atingir esse nível de proficiência?
As habilidades essenciais
Antes de mais nada, seus representantes de vendas precisam aprender e empregar uma técnica chamada PNL, que significa Programação Neurolinguística. O conceito subjacente à base dessa técnica é que a mente humana organiza as informações e age de acordo com palavras-chave em uma frase, imagens em uma figura ou palavras em uma carta. A mente faz isso para processar grandes quantidades de informações de forma rápida e eficiente. Originalmente usada em psicoterapia, essa técnica também se mostrou muito útil em vendas.
Além disso, é altamente recomendável que todos os membros da sua equipe de vendas negociem com um software de demonstração o máximo possível. Embora isso pareça óbvio, muitas corretoras não enfatizam isso e apenas exigem que seus vendedores se lembrem da aparência da plataforma e do que cada botão faz. Ao negociar por conta própria (somente em uma conta de demonstração), os representantes de vendas obtêm um conhecimento e uma compreensão em primeira mão da experiência de seus usuários e podem descrever a plataforma de forma mais vívida e dinâmica durante as chamadas de vendas. Além disso, foi comprovado que instruir clientes potenciais e ajudá-los a ganhar ”dinheiro de demonstração” em tempo real melhora a conversão, o que só pode ser alcançado se a negociação na plataforma for uma segunda natureza.
Uma terceira habilidade de vendas que é exponencialmente mais importante no mercado Forex do que em qualquer outro nicho é a correspondência de idiomas. Naturalmente, o ideal é falar com os clientes potenciais em seu idioma nativo, mas, na realidade, a maioria das chamadas é realizada em inglês e a maioria dos seus clientes potenciais não tem o inglês como idioma nativo. Portanto, é extremamente importante começar combinando o idioma de cada um. Se você usar uma linguagem rebuscada com alguém que mal consegue completar uma frase, você o antagonizará por parecer paternalista. Por outro lado, se você ligar para um cliente instruído que fala inglês em nível acadêmico (ou até mesmo um falante nativo de inglês) e falar em um nível mais baixo do que ele, você será visto como sem instrução e indigno de confiança, pois eles esperam que as pessoas do setor financeiro tenham um certo nível de instrução.
Naturalmente, há muitos elementos adicionais que fazem uma enorme diferença na venda de Forex, mas esses são os blocos de construção sobre os quais todas as outras técnicas são mais fáceis de entender e implementar. Há muitos vídeos e artigos on-line (especialmente vídeos) que ajudam a ensinar os fundamentos da PNL e da correspondência de idiomas, e aconselhamos que você comece com eles. Treine bem sua equipe de vendas e você verá os resultados.
