Es posible que sea un vendedor experimentado con un historial exitoso en la venta de todo, desde automóviles hasta productos farmacéuticos, pero eso no significa que también será bueno en la venta de divisas. La razón detrás de esto es que, a diferencia de los automóviles, los televisores, los medicamentos o incluso los boletos de avión, Forex no es un producto tangible con gratificación y recompensa inmediatas.
Vender productos que los clientes pueden llevarse físicamente a casa y empezar a utilizar al instante no es la tarea más difícil del mundo, sobre todo si tu producto es bueno. Muchas veces, el producto te ayuda a venderlo porque puedes señalar sus ventajas e incluso hacer que los clientes empiecen a experimentar la emoción de poseer un nuevo producto y disfrutarlo antes incluso de salir de la tienda.
Forex es un animal muy diferente que requiere una raza distinta de vendedores. Según mi experiencia, los vendedores de divisas deben estar mejor formados y ser más carismáticos que prácticamente cualquier otro profesional de las ventas. La razón principal es que, aunque el Forex es uno de los únicos productos que realmente pueden hacer ganar dinero a los clientes, es un producto virtual que se vende exclusivamente por teléfono y lleva tiempo empezar a ver los beneficios.
Esto significa que el vendedor de Forex tiene que ser más elocuente que sus compañeros, y ser no sólo un maestro de las ventas, sino también un mago de la psicología que pueda ayudar a los clientes a construirse una imagen mental de sí mismos ya utilizando y disfrutando de su nuevo producto. Entonces, ¿cómo puedes ayudar a tu fuerza de ventas a alcanzar este nivel de competencia?
Las habilidades esenciales
Ante todo, tus comerciales deben aprender y emplear una técnica llamada PNL, que significa Programación Neurolingüística. El concepto subyacente en la base de esta técnica es que la mente humana organiza la información y actúa en función de las palabras clave de una frase, las imágenes de una imagen o las palabras de una carta. La mente lo hace para procesar rápida y eficazmente grandes cantidades de información. Utilizada originalmente en psicoterapia, esta técnica también ha demostrado ser muy útil en las ventas.
Además, es muy aconsejable que todos los miembros de tu equipo de ventas operen con un software de demostración tanto como sea posible. Aunque esto parece una obviedad, muchas empresas de corretaje no hacen hincapié en ello, y sólo exigen a sus vendedores que recuerden cómo es su plataforma y qué hace cada botón. Al operar ellos mismos (sólo en una cuenta demo), los representantes de ventas conocen y comprenden de primera mano la experiencia de sus usuarios, y pueden describir la plataforma de forma más vívida y dinámica durante las llamadas de ventas. Además, se ha demostrado que instruir a los clientes potenciales y ayudarles a ganar »dinero de demostración» en tiempo real mejora la conversión, lo que sólo puede conseguirse si operar en la plataforma es algo natural.
Una tercera habilidad de venta que es exponencialmente más importante en Forex que en cualquier otro nicho es la adecuación lingüística. Naturalmente, lo ideal es hablar con los clientes potenciales en su lengua materna, pero en realidad la mayoría de las llamadas se realizan en inglés y la mayoría de tus clientes potenciales no son angloparlantes nativos. Por tanto, es sumamente importante empezar por adecuar la propia lengua. Si utilizas un lenguaje elevado con alguien que apenas puede completar una frase, le contrariarás pareciendo condescendiente. Por otra parte, si llamas a un cliente culto que habla inglés a nivel académico (o incluso a un angloparlante nativo) y hablas a un nivel inferior al suyo, parecerás inculto y poco digno de confianza, ya que esperan que la gente del sector financiero tenga un cierto nivel de educación.
Naturalmente, hay muchos elementos adicionales que marcan una gran diferencia a la hora de vender Forex, sin embargo, estos son los pilares sobre los que todas las demás técnicas son más fáciles de entender y aplicar. Hay muchos vídeos y artículos en Internet (sobre todo vídeos) que ayudan a enseñar los fundamentos de la PNL y la concordancia lingüística; y te aconsejamos que empieces por ellos. Forma bien a tu fuerza de ventas y verás los resultados.
